Unternehmen, die in einer sehr engen Marktnische tätig (damit leicht zu identifizieren) sind, veröffentlichen wir grundsätzlich nicht im Internet.

Firmen bewegen sich in einer Familie, wo man sich kennt ! Darum versenden wir keine Profile auf allgemeine (oft nur neugierige) E-Mail Anfragen. Wer ernsthaftes und ehrliches Interesse hat, ruft bei uns an, damit er weiß, worum es überhaupt geht. Ein Telefonat ist immer noch der schnellste Weg, festzustellen, ob es sich für den Anrufer und für uns lohnt, in der Sache weiter zu machen.

Angaben zum Kaufpreis sagen wenig aus, wenn man nicht angibt, was konkret verkauft wird (Assets? Anteile? Good Will? Schuldübernahme? usw.). Wie verhält es sich mit dem variablem Umlaufvermögen? Abrechnung laufender Aufträge? Vor allem: ist die Fortführung von wichtigen Rechtsverhältnissen (z.B. Mietvertrag) möglich? Welche Haftungsrisiken bestehen für den Käufer? Was "sagt das Personal dazu" ?

Einen Marktpreis gibt es nicht. Unternehmen sind zu verschieden. Eine Aufzählung aller Faktoren, die eine Rolle spielen können, ist nicht möglich. Wie will man z.B. die unerwartete Kündigung einer Führungskraft (Schlüsselposition) bewerten ? Merke: Bilanzen sind "Schnee von gestern" und haben nur sekundäre Bedeutung. Einen guten Preis zu erzielen ist mehr ein Frage des Glücks und des Verhandlungsgeschicks.

Als "Kleinstbetrieb" sparen Sie sich teure Bewertungsgutachten! Von Rechenmodellen (Multiplikatoren, DCF, Betafaktoren etc.) halten wir wenig. Diese "excel gestützten Kochanleitungen" reduzieren die komplexe Wirklichkeit mittels einer "Zauberformel" nicht nur in unzulässiger Weise auf bloße Zahlen, sondern die - diesen Kalkülen - zugrundeliegenden Prämissen treffen i.d.R. bei inhabergeführten Unternehmen bis zu einer Umsatzgröße von rd. € 1 Mio. überhaupt nicht zu. Diese Rechenspielereien sollen nur den braven Handwerker beeindrucken, um die z.T. hohen Gutachterkosten zu rechtfertigen.

Gesunder Menschenverstand ist wichtiger! Bestehen Abhängigkeiten? Bleiben die wichtigen Leute? Sind die Geschäftsbeziehungen übertragbar? Unternehmensbewertungen bei größeren KMUs sind guter Anlass, sich intensiv mit der (zu übertragenden) Ertragskraft auseinander zu setzen (Planung); das schärft den Blick für einen realistischen Preisansatz und liefert Argumentationshilfen für die Preisverhandlungen.

Gut vorbereitet ist halb gewonnen! Gehen Sie auf Distanz zu sich selbst. Ihre ureigensten Interessen? Was muss nach Steuern, nach Bezahlung der Schulden übrig bleiben? Wann informiere ich das Personal, Geschäftsbeziehungen? Wo verdient Ihr Betrieb? Wo zahlen Sie drauf? Es ist ein Fehler, sich hemdsärmelig in die Verhandlungen zu stürzen. Unterschätzen Sie nicht die Zeitspanne des Verkaufsprozesses!

Verhandlungen. Halten Sie Ihre Unterlagen parat. Der Erstkontakt ist immer kritisch. Sympathiepolster. Bleiben Sie ehrlich. Nennen Sie ungefragt die Probleme Ihrer Firma. Im Zweifel verhandeln Sie zunächst alleine (Steuerberater, Rechtsanwalt erst später). Strukturieren Sie den Gesprächsablauf (Produkte, Kunden, Alleinstellungsmerkmal, Zahlen, Kaufpreisvorstellung). Keine Verbrüderung mit dem Interessenten.

Geheimhaltungsverpflichtung ist ratsam. Der Interessent erhält Einblick in Ihren Betrieb. Verhandlungen können scheitern. Was könnte passieren, wenn mehrere Bewerber Ihre "Geschäftsgeheimnisse" kennen? Aber überschätzen Sie das Instrument (Vertraulichkeitszusage) nicht. Denn: was wollen Sie tun, wenn sich ein Spinner nicht daran hält?

Aber Hallo: Hat der Interessent Geld? Verlassen Sie sich nicht auf schöne Reden ("meine Bank hat gesagt"). Wenn Rechtsanwalt, Steuerberater, Gutachter, Makler, Unternehmensberater involviert sind, dann sollte auch klar sein, wer diese Kosten trägt.

Vertragsgestaltung. Mittelpunkt ist immer die Kaufpreisformel (Formel deswegen, weil es sich regelmäßig um vorläufige Preisansätze handelt). Also: was wird zu welchem Preis verkauft. Schuldübernahme? Haftungsfragen (Verkäuferschulden?)! Was soll passieren, wenn etwas schief geht? Seien Sie nicht naiv. Lassen Sie sich nicht von großen Firmen oder bekannten "Namen" täuschen. Bleiben Sie stets wachsam!

Überleitung. Bei Verkauf an den (größeren) Konkurrenten vereinen sich unterschiedliche Kulturen. Darum: abgestimmte Ansprache der Stammkunden. Zeitungsartikel. Handzettel, Tag der offenen Tür usw..

Wir sind Menschen. Rechtsfragen, Steuern, Bilanzen usw. stehen oft im Mittelpunkt. Aber: es sind menschliche Aspekte, abwicklungstechnische Fragen (Überleitung), die am meisten Kopfzerbrechen bereiten.

Mal zuerst selbst ausprobieren? Dieses Vorgehen ist gefährlich. Merke: der Verkaufsprozess ist unumkehrbar. Die Firma verliert mitunter erheblich an Wert, wenn mittels falscher unerfahrener Vorgehensweise die Verkäuflichkeit "in aller Munde" ist.