Firmen "bewegen sich in einer Familie, wo man sich kennt". Darum versenden wir keine Profile auf allgemeine E-Mail Anfragen. Unternehmen, die in einer engen Marktnische tätig sind, veröffentlichen wir im Internet sowieso nicht. Wir meinen, wer ernsthaftes + ehrliches Interesse hat, ruft bei uns an, damit er weiß, worum es überhaupt geht. Ein Telefonat ist der schnellste Weg, ob es sich überhaupt lohnen könnte.

Angaben zum Kaufpreis sagen nichts aus, wenn man nicht angibt, was konkret verkauft wird (Assets? Anteile? Schulden? Good Will? Preisformel? u.s.w.). Welche Abhängigkeiten bestehen? Gretchenfrage: Ist der Firmenwert (know how, Geschäftsbeziehungen) auf Nachfolger überleitbar .. und wie ist das praktisch zu bewerkstelligen? Sind die wichtigen Rechtsverhältnisse auf den Käufer übertragbar? Genehmigungen erforderlich?

Einen Marktpreis gibt es bei KMUs nicht. Man kann ihn nicht errechnen. Unternehmen sind zu verschiedenartig. Zu lebendig. Eine Aufzählung aller Faktoren, die beim Preis eine Rolle spielen können, ist nicht möglich. Wie will man z.B. die unerwartete Kündigung einer Führungskraft (Schlüsselposition) bewerten? Gibt es unklare Rechtspositionen? Bilanzen sind "Schnee von gestern" und können nur sekundäre Bedeutung haben.

Sparen Sie sich (als Kleinstfirma) das Geld für teure Bewertungsgutachten. Von Rechenmodellen (Multiplikatoren, DCF) halten wir bei klein- und mittelständischen Unternehmen nichts. Wir meinen: Alle diese "Excel gestützten Kochanleitungen" reduzieren die Wirklichkeit mittels einer "Zauberformel" in unzulässiger Weise auf bloße Zahlen. Darum Vorsicht: meist sollen sie nur hohe Gutachterkosten rechtfertigen. Gesunder Menschenverstand (was bleibt unterm Strich? Schließlich kauft man keine Firma aus Liebhaberei!) genügen meist. Einen guten Preis zu erzielen ist mehr ein Frage des Verhandlungsgeschicks!

Gut vorbereitet ist halb gewonnen! Gehen Sie auf Distanz zu sich selbst. Ihre ureigensten Interessen? Was muss nach Steuern + Schulden bleiben? Wann informiere ich das Personal, Geschäftsbeziehungen? Wo verdienen Sie? In welchen Geschäftsbereichen zahlen Sie drauf? Es ist ein großer Fehler, sich hemdsärmelig in die Verhandlungen zu stürzen. Unterschätzen Sie nicht die Zeitspanne des Verkaufsprozesses.

Verhandlungen. Halten Sie Ihre Unterlagen parat. Der Erstkontakt ist immer kritisch. Sympathiepolster aufbauen. Bleiben Sie ehrlich. Nennen Sie auch Problempunkte. Keine Verbrüderungen. Im Zweifel verhandeln Sie zunächst alleine (Steuerberater, Rechtsanwalt erst später). Laden Sie Ihren Arbeitsspeicher: strukturieren Sie den Gesprächsablauf (Motiv, Produkte, Kunden, inputs, Mengen, Zahlen, Modalitäten). Verhandeln Sie nicht zu lange.

Geheimhaltungsverpflichtung ist im allgemeinen ratsam. Denn: der Interessent erhält Einblicke in Ihren Betrieb (Geschäftsgeheimnisse). Nur: Verhandlungen können scheitern. Was dann, wenn mehrere (Mit)bewerber (?) Ihre Internas kennen? Aber: überschätzen Sie dieses Instrument auch nicht. Was ist, wenn sich jemand daran nicht hält? Wie wollen Sie nachweisen, dass er dagegen verstoßen hat ? Ergo: Bleiben Sie also wachsam!

Aber Hallo: Hat der Interessent Geld? Könnte er auch? Verlassen Sie sich nicht auf schöne Reden ("meine Bank hat gesagt ..."). Mündliche Aussagen von Bankern haben (heutzutage leider) kaum eine Bedeutung. Bankbürgschaften (Kaufpreis) von Ihrem Rechtsanwalt abklären lassen. Bei Tätigkeiten im Vorfeld (Rechtsanwalt, Steuerberater) klarmachen, wer diese Kosten trägt (vor allem wenn nichts aus dem Vertrag wird).

Vertragsgestaltung. Im Mittelpunkt steht die Kaufpreisformel: Was verkaufe ich zu welchem Preis? Diese Frage kann Ihnen auch kein Notar oder Rechtsanwalt abnehmen. Vorsicht mit Vorvertrag. Keine missverständliche Vertragslyrik. Klar regeln, was passieren soll, wenn etwas schief gehen sollte! Seien Sie nicht naiv: lassen Sie sich ja nicht von großen Firmen oder "Namen" täuschen (Motto: "wir haben schließlich unseren guten Ruf zu verlieren .." ).

Überleitung auf den Käufer. Geben Sie den Mitarbeitern Zuversicht. Problem: bei Verkauf an den (größeren) Konkurrenten vereinen sich oft unterschiedliche Kulturen. Rat an den Käufer: notwendige Maßnahmen unverzüglich angehen. Abgestimmte Ansprache der Stammkunden. Zeitungsartikel. Handzettel. Tag der offenen Tür. Auch die Überleitung sollte möglichst detailliert unter den Parteien abgestimmt werden.

Tipp: Meist beschäftigt man sich bei Firmenverkauf mit Rechtsfragen, Steuergestaltung, Bilanzen u.s.w., aber oft sind es die menschlichen Aspekte und abwicklungstechnische Fragen, die den Beteiligten am meisten Kopfzerbrechen bereiten. Firmenverkauf ist eben kein Alltagsgeschäft. Aufgrund unserer langjährigen Berufserfahrung kennen wir das nur zu gut. Und könnten Ihnen als Verkäufer oder/und Käufer helfen.